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刘美菊:全社会齐努力让乳制品销售快起来

2020-5-20 17:30:55 0人评论 72次浏览 分类:中心新闻

最近一段时间受新冠肺炎疫情的影响,大家的心情会有一些压抑。但是,近两日北京阳光明媚、天空湛蓝,很多迎春花也绽放开来,这都提示着春天真的来了。其实,春天到来的消息不仅体现在自然景象中,更体现在在习近平总书记的英明领导下,全国人民万众一心众志成城,终于看到了抗击新冠病毒战疫胜利的曙光。




第一,面对疫情的重创,中国乳品企业彰显责任与担当

我们了解到,在整个疫情期间,各个乳品企业无论规模大小,都纷纷为疫情地区主动地、自发的慷慨解囊。据中国乳制品工业协会不完全统计,全国近百家乳品企业捐赠的资金和产品价值近20亿元,其中30多家骨干企业就捐款捐物价值高达14.2亿元;武汉火神山、雷神山医院的医护人员和很多病人每天都在食用乳品企业捐赠的产品。同时,乳品企业一方面千方百计自觉复工复产,最大限度地保障乳品市场供应,保障医护人员、病人和广大居民对牛奶的需求,另一方面在疫情最严重的时候,在企业最困难的时候,很多企业为了保障奶农的利益,按合同收奶。这些都充分体现了中国乳品企业的责任与担当。


第二,只有全社会齐努力,才能让乳制品销售快起来

这场无情的新冠病毒不仅带给人们肉体上、精神上无限的痛苦和压抑,也使诸多行业的经营受到重创。很多行业面临的困难是共性的,但是乳品又有自己的特点,奶牛每天要挤奶,乳品企业不收奶、奶农就要倒奶,由于鲜奶不能长时间保存,企业收了奶需要马上加工为成品,但是市疲软场(尤其是实体店无客流),叠加今年春节期间由于市场不旺,造成乳品企业库存积压,乳制品销售问题迫在眉睫。

一场疫情不仅改变了人们的卫生习惯、生活习惯,更催生了牛奶销售的新理念、新模式。在乳业行业中,有一个群体非常辛苦,他们就是市场销售人员。牛奶产品卖给谁?怎么卖?这是所有乳品企业的市场总监和销售人员每天都要思考的问题。前不久,我参加了一场“快销行业新零售在线大讲堂”,讲堂中乳制品行业被定义为快销品行业。但是我认为,从中国人的年均牛奶销量仅36公斤/人(农村的人均牛奶销量更低,仅为十几公斤)的数字来看,我们还不足世界人均消费的1/3,不足亚洲的1/2,所以从这个角度说,乳制品在中国没有真正的“快”起来。

我认为,要把牛奶卖好,除了销售人员要具备丰富的营销专业知识,还应该具备乳品的专业知识;同时要带着创新理念、带着责任和使命去销售。此外,牛奶要卖好,更需要社会的协同努力。具体如下。

首先,市场人员不仅要了解乳制品的专业知识,更要身体力行食用乳制品。乳制品几乎含有人体需要的所有营养,而且各种营养很容易被人体吸收。一线销售人员每天要耗费大量的体力和脑力,希望大家按照《中国居民膳食营养指南》的要求,每天至少饮用300mL乳制品,用健康的身体来积极开拓市场。

第二,带着创新理念去销售。在这场疫情中,很多企业的销售人员凭借敏锐的市场洞察力,研究“宅经济”,创新销售方式,使产品订单数大增。如光明、新希望、三元等乳企以拥有庞大订户数量和供应链能力的“送奶到户”为基础,利用生鲜电商平台解决消费者买菜等生活物资问题。目前,光明、三元、新希望等乳企都已跨界开展生鲜配送业务,且订单数量增长迅速,同时带动了乳制品销量的回暖。据光明乳业介绍,为解决疫情期间市民出门少、买菜难的困境,他们在原有送奶基础上,自2月11日起全面上线蔬菜肉类配送服务,推出4个系列的蔬菜套餐和4款肉类产品;同时光明乳业要求奶站每天对工作人员进行体温监测并通报健康情况,奶站、奶车、冷库及办公场所每天进行定时清洁消毒,送奶员工全程佩戴口罩,无接触配送,以保障安全。三元、新希望等乳企也在疫情期间增设了送菜上门业务。从乳企反馈情况来看,这项新业务不仅适应了市民居家防疫期间消费模式的改变,也扩大了送奶到户的业务范围,带动了原有乳制品销售的增加。

截至目前,光明乳业“随心订”已收到3000多个生鲜配送订单,因疫情而下降的鲜奶配送量也在近期回暖。北京三元食品相关负责人介绍,“三元及递”业务属于三元牛奶的送奶到户事业部,在开展送菜业务之前,就已经将配送范围从乳品延伸到了米面粮油等生活物资。“目前送菜业务每周可达上千单,订单数量成倍增长。”在四川成都,新希望乳业一方面与生鲜电商平台“鲜小厨”深度合作,为社区提供乳品、蔬菜到家服务;另一方面也在全国区域入驻当地生鲜平台,如上海的叮咚买菜、合肥的谊品生鲜、云南的绿鲜达等。此外,新希望乳业还与盒马、永辉、沃尔玛等零售客户联手,共同拓展线上业务。新希望乳业销售负责人表示,“送菜业务是公司新的增长模式,对主营牛奶业务也有促进作用,客单量已超过自提订奶量的 2 倍。”生鲜产品的刚需可与乳品消费的高频性及用户黏性相结合,互相促进。“这对我们的团队操作、服务质量提出了更高要求,但这是趋势,也是转型的必须。

三是带着责任和使命卖牛奶。近十几年来,中国乳业在党中央的关怀下,经过政府的严格监管和行业的共同奋斗,全产业链质量管理达到国际水平,产品质量达到历史最好。近两年来,从国务院到各部委出台了一系列关于振兴国乳的意见和文件,从某种程度上说,中国乳业振兴,提升的不仅仅是行业的信誉,也是国家形象的信誉,所以每一位市场销售人员都应该肩负起这份责任。

四是把牛奶卖好,需要全社会齐心协力。乳业的销售是一个社会的链条,需要政府、行业、企业、媒体等全方位的协同。比如疫情期间,国务院、发改委、农业农村部、工信部、交通运输部等政府部门先后出台了有关保障重要民生物资(包括蔬菜、肉蛋奶、粮食等居民生活必需品)运输畅通等文件,国家市场监督管理总局启动了“三保行动(保价格、保质量、保供应)”;企业将遇到的困难和问题纷纷反映到相关行业协会,行业协会就集中共性的问题向有关部委汇报;中国乳制品工业协会还开辟了“抗击新冠肺炎疫情我们在行动”暨乳制品知识科普系列宣传,科普知识除了来自于权威专家的文章外,还有来自于乳品企业的来稿,既宣传了乳业科普知识,也宣传了乳品企业的新产品和品牌,同时,中国乳制品工业协会联合多家主流媒体对企业在“三保行动”中的突出作法进行了广泛宣传。



如今,在全社会的努力下,更多的人了解乳制品的营养,知晓乳制品的功能,一些人以前不喝牛奶,现在坚持持续饮用;一些人不仅自己喝,还鼓励家人、朋友们多多饮用乳制品。相信经过全社会的共同努力,乳制品在中国一定能够成为真正的“快”销品。

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